Facebook Ads para clínicas dentales: Cómo atraer y captar pacientes

Por Javi Alonso

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Obtener un flujo constante de nuevos pacientes es una carrera cada vez más difícil dada la gran competencia pero es una tarea fundamental.

Es posible que todavía no hayas empezado a utilizar los anuncios de Facebook para ayudar a tu clínica a generar nuevos pacientes o es posible que lo hayas intentado de manera incorrecta.

Déjame preguntarte algo, ¿has invertido alguna vez en Facebook Ads y no te ha funcionado como esperabas?

Lo cierto es que muchas veces me encuentro casos en los que se ha estado invirtiendo en anuncios sin conocer las estrategias adecuadas para hacerlo y por consecuencia y al no haber conseguido resultados se ha perdido un poco la motivación en este aspecto…

Te entiendo, es una sensación frustrante y puedes llegar a sentirte impotente ante ella, pero déjame enseñarte cómo es realmente la manera correcta de utilizar los anuncios en Facebook para que sea una inversión rentable y que haga crecer tu clínica.

¿Te gustaría saber la estrategia que utilizo para generar un flujo constante de nuevos pacientes con los anuncios en Facebook de manera automática?

¡Pues vamos a ello!

Antes de nada hay un par de cosas que hay que tener claro, el potencial de Facebook y la manera correcta de hacer anuncios.

¿Qué hace que la publicidad en Facebook sea tan efectiva?

No es nada nuevo que Facebook e Instagram acaparan la atención de miles de millones de usuarios cada día, esto hace que su herramienta de publicidad sea esencial para cualquier negocio.

Hoy por hoy tenemos una posibilidad que hace unos años era casi impensable para la gran mayoría de negocios o de consultas en este caso, llegar a miles de personas activas a un coste muy barato.

Mira, si eres o has sido usuario seguramente hayas visto alguna vez publicidad en tu muro. Estoy seguro que mucha de esta publicidad estaba dirigida a temas de tu interés. Y es precisamente esto lo que hace que Facebook tenga una plataforma de publicidad tan efectiva, la capacidad de enfocar los anuncios a usuarios con un interés, comportamiento, acciones y preferencias concretas.

La verdad es que todos los usuarios de la plataforma recibimos un constante seguimiento. No solo quedan registrados los típicos campos que nosotros rellenamos en forma de biografía si no que también se registra toda interacción en la plataforma, cada estado que tenemos, cada lugar que vistamos, los vídeos que vemos, las páginas que nos gustan y un largo etcétera.

Al poseer todos estos datos, la herramienta se transforma en una máquina de segmentación excelente que sirve para poder mostrar publicidad de una manera mucho más efectiva, nos permite identificar potenciales consumidores en función de las características que más nos interese.

Resumiendo, Facebook sabe que nos gusta, que odiamos y que necesitamos, algo muy pero que muy valioso para ofrecer publicidad.

¿Cuál es la manera correcta de anunciarse en Facebook?

La manera correcta de anunciarse en Facebook es captando la atención e interés del usuario y hacerle pasar a la acción.

¿Cómo hacemos esto? ¿Cómo captamos la atención del usuario en una red social enfocada a las relaciones entre personas?

Pues precisamente creando una conversación que luego derive en una relación.

Nosotros queremos empezar dicha relación con buen pie por lo que no vamos a empezar pidiendo sino dando. Vamos a crear una conversación donde le ofrezcamos una oferta gratuita o con un gran descuento. De esa forma empezaremos una relación perfecta, en la que hemos aportado valor, hemos captado su interés y por consecuencia le hacemos pasar a la acción.

¿Y si estamos ofreciendo algo gratis o con un gran descuento cual es el beneficio para nuestra clínica?

Es una pregunta que seguramente te hagas, pero es muy fácil de explicar y entender.

La escala de valor en la adquisición de nuevos pacientes.

Este clásico concepto de marketing nos sirve para entender el por qué de nuestra estrategia, como explicaremos después, consiste en captar a usuarios que no nos conocen a través de una oferta gratuita o de gran descuento y tener esa primera relación con ellos para después convertirlos en pacientes mediante un embudo de ventas.

Cómo puedes ver en el gráfico es muy sencillo, el módulo inferior gris representa el valor del usuario al captarlo y atraerlo a la clínica con la ‘gran oferta’.

Imagínate que ofrecemos 20 limpiezas dentales gratuitas para nuevos pacientes en una campaña de publicidad. Nuestro beneficio de esa primera relación con el usuario será 0 euros. ¿Pero adivina que? ya se ha convertido en paciente.

Es aquí cuando generamos nuestra primera relación con él, una relación de confianza.

De esa primera relación saldrá todo lo demás. Cuando ese nuevo paciente necesite otra limpieza dental a los 6 meses, tu estarás ahí para recordarselo, cuando necesite tratamientos como blanqueos dentales, reconstrucciones o similares ¿a quién crees que acudirá? ¿Y tratamientos avanzados como una ortodoncia o un implante?

Si se trata bien, se hace un buen trabajo y todo funciona correctamente lo más seguro es que ese usuario con el que ya tienes una relación, se convierta en paciente para toda la vida. Seguramente antes de eso, ya hayas recuperado la inversión que hiciste en la limpieza dental y en la campaña de publicidad en Facebook.

El embudo de ventas básico para generar pacientes de forma automática.

Después de entender las bases de la publicidad en Facebook y de cómo vamos a trabajar, toca hablar de lo mejor, la estrategia que vamos a seguir para conseguir nuevos pacientes de manera automática.

Para ello vamos a utilizar un embudo de ventas muy básico para clínicas dentales, nada complicado pero muy efectivo.

El embudo de venta (también conocido como ‘funnel’) son todos los pasos que debe hacer el usuario hasta realizar una acción especifica, en este caso acudir a nuestra clínica y convertirse en paciente.

Para el tipo de embudo que utilizamos necesitaremos 5 elementos básicos:

  • Un ‘imán de atracción’, es decir, nuestra gran oferta.
  • Los anuncios en Facebook.
  • Una página de aterrizaje donde recogemos datos como el nombre, email y teléfono.
  • Una página de agradecimiento e instrucciones.
  • Llamada telefónica y confirmación de cita.

EXTRA: Configuración del píxel de Facebook.

El píxel de Facebook es un código que introducimos en nuestra web y que nos permite realizar un seguimiento de todas las visitas y conversiones de las páginas donde lo hemos colocado.

El píxel es un aliado imprescindible para crear campañas efectivas de publicidad, es algo que marca la diferencia.

Con el píxel podemos saber, entre otras muchas cosas, quién nos a visitado pero no a dejado sus datos. Esto nos permite hacer lo que se llama ‘retargeting’ y mostrarle nuevos anuncios de refuerzo para que vuelva a nuestro embudo y complete todas las acciones.

Cada parte del embudo debe estar perfectamente optimizada y el usuario debe fluir sin problemas hasta acabar realizando la acción especifica que queramos.

Vamos a ver cada una de las partes con detalle para entender mejor su funcionamiento:

1. Nuestra gran oferta, el imán de atracción.

El imán de atracción es el elemento del embudo que convence a los usuarios de que hagan clic en nuestros anuncios. Es aquello que aportamos para comenzar con buen pie nuestra futura relación.

Como ya te comenté antes, la base de la publicidad en Facebook se basa en generar una conversación que luego derive en una relación. Para ello necesitamos aportar un valor que pueda seducir y atraer al usuario, algo que capte su atención. La clave es enseñarle algo que pueda resolver alguno de los problemas que pueda tener.

Es importante definir muy bien el imán de atracción según el tipo de objetivos que queramos conseguir y el tipo de paciente que queramos atraer. Por ejemplo, si queremos consultas de odontopediatría el imán de atracción no podría ser un blanqueamiento dental gratis, lógico. Debería ser una oferta que atraiga a los padres y les convenza de llevar a sus hijos a nuestra clínica.

Estos son algunos ejemplos de potenciales imanes de atracción que podríamos utilizar:

  • Revisión gratuita.
  • Higiene o limpieza dental gratuita o con un super descuento.
  • Un kit de cepillo dental eléctrico.
  • Un kit de blanqueo dental.
  • Un blanqueamiento dental gratuito o con un super descuento.
  • Un gran descuento en Invisalign.

2. Los anuncios en Facebook

Los anuncios son uno de los elementos más importantes de nuestro embudo, es también donde empezamos la conversación que luego derivará en la relación de la que hablamos antes.

Deben captar la atención de las personas a las que se dirige y junto a nuestro imán de atracción, es decir, nuestra gran oferta ayudarán a que hagan clic y comiencen el recorrido del embudo.

Bien, llega la hora de la verdad, vamos a configurar nuestra campaña y nuestros anuncios para la captación de estos nuevos contactos que convertiremos en nuevos pacientes.

Primero de todo debemos crear el tipo de campaña.

¿Cual es el objetivo de nuestra campaña? La generación de contactos. Para ello seleccionaremos el objetivo más efectivo en estos casos, “Conversiones en el sitio web”.

Recuerda que es imprescindible tener instalado y configurado en nuestro sitio web el píxel de Facebook. Este nos permitirá medir los resultados, saber el coste de cada contacto, hacer refuerzo de anuncios para usuarios que abandonaron el embudo y crear públicos similares a las visitas o contactos que ya tenemos.

Una vez que haya elegido el objetivo de nuestra campaña, deberemos crear la segmentación.

Aquí es donde elegimos a quien vamos a mostrar nuestros anuncios. Cómo ya sabemos, Facebook nos permite segmentar el público en función de las características que más nos interesen.

– Podemos segmentar en función de datos demográficos como por ejemplo:

  • Tu ciudad +20km
  • Mujeres 35-55 / Hombres de 35 – 55
  • Padres de niños de 8 a 12 años

– También podemos segmentar en base a intereses y comportamientos como por ejemplo:

  • Sonrisa bonita
  • Dientes sanos
  • Dientes perfectos
  • Blanqueamiento dental

– Si contamos con una base de datos de pacientes donde incluya el nombre y el email, podemos crear un público similar a los que ya son tus pacientes. Facebook se va a encargar de encontrar personas similares a ellos y le mostrará tus anuncios.

– Gracias al píxel de Facebook podemos crear también un público personalizado de personas que han visitado tu web por ejemplo en los últimos 60 días.

Obviamente, hay muchas otras formas de segmentación que podrían ser efectivas, todo depende de los objetivos y el tipo de paciente que queremos captar en cada momento.

Es hora de la creación de los anuncios.

Es aquí donde empezamos la conversación con nuestros futuros pacientes. Recuerda que no estamos tratando de vender algo sino todo lo contrario. Queremos ofrecer un valor para que hagan clic y entren en nuestro embudo.

Vamos a desglosar los elementos de lo que sería un buen anuncio:

1. El copy (texto encargado de persuadir a nuestra audiencia): Hacemos clara alusión de a quién va dirigido, sabemos quienes son. Nos presentamos y explicamos nuestra autoridad en el sector. Indicamos claramente la oferta, así como su beneficio y lo que tienen que hacer a continuación. También añadimos la URL(dirección web) de destino como primera llamada a la acción.

2. La imagen: Utilizaremos una imagen fresca y atractiva de nuestros profesionales, con la que el público puede conectar y sentir confianza.

3. El titular del anuncio:  Destacamos la oferta. En el caso que resolviéramos algún problema haríamos la pregunta de ‘dolor’, por ejemplo, ¿No estás a gusto con el color actual de tus dientes?

4. La descripción del anuncio: explicamos brevemente las condiciones, y les animamos a tomar acción.

5. El botón de llamada a la acción (CTA): Le estamos indicando el camino para el siguiente paso, haciendo que tomen acción.

3. La página de aterrizaje (Opt-in)

Bien, ya estamos dentro. La página de aterrizaje es el 3 elemento y segundo paso de nuestro embudo. Es la página donde mandamos al público cuando hacen clic en los anuncios y donde recogemos sus datos tales como el nombre, email, teléfono… Imprescindibles para obtener nuestra ‘gran oferta’.

El contenido de esta página debe ser coherente con el anuncio previo, deben encontrar exactamente lo que hemos prometido, sin rodeos.

Elementos que debemos incluir obligatoriamente:

  • La oferta.
  • Formulario de captación de datos.

Otros elementos que podemos incluir:

  • Prueba social o testimonios de otros pacientes.
  • Localización de la clínica.

4. Una página de agradecimiento e instrucciones.

Después de introducir sus datos y hacer clic en el botón de enviar, nuestro usuario se convierte ya en nuestro contacto y es redirigido a una página de gracias donde le hacemos entrega de su oferta y/o le damos las instrucciones necesarias para que pueda disfrutar de ella.

En esta página de gracias debemos crear escasez y urgencia para que el contacto no se enfríe. Debemos resaltar que es una oferta con plazas limitadas y que debe confirmar cuanto antes su cita.

Es importante hacer un seguimiento y cerrar la cita llamando por teléfono o enviando un email directamente desde la clínica  si no hay una acción inmediata del contacto.

Repasamos el contenido que debemos incluir en la página:

  • Agradecimiento.
  • Entrega o instrucciones de la oferta.
  • Llamada la acción creando urgencia y escasez.
  • Datos de contacto y localización.
  • Botones de compartición en redes sociales.

Una estrategia muy buena es ofrecer también en esta página de gracias una oferta aún mejor que la anterior solamente válida si toma acción al momento.

Por ejemplo imagínate que nuestra oferta es ‘limpieza dental gratis’. El usuario deja sus datos y cuando llega a la página de gracias le ofrecemos un blanqueamiento dental con un 50% de descuento solamente si llama ahora. Con esto conseguimos que tome acción inmediata y captamos al paciente al 100%.

5. Llamada telefónica y confirmación de cita.

Es importante hacer un seguimiento y cerrar la cita llamando por teléfono o enviando un email directamente desde la clínica si no hay una acción inmediata del contacto.

Es aquí donde confirmamos y ubicamos las citas de los nuevos pacientes y donde acabamos el embudo.

Ten en cuenta que si se tomaron la molestia de completar el formulario con sus datos de contacto es que están realmente interesados y quieren que nos comuniquemos con ellos.

Este es el embudo mínimo viable con el que atraer y captar pacientes de forma automática. Una estrategia sencilla pero muy efectiva.

Con este tipo de estrategia funcionando no solo conseguimos generar nuevos pacientes si no que además aumentamos la visibilidad de nuestra clínica muchísimo y a un coste muy barato.

Sin duda, en los tiempos que vivimos la publicidad en Facebook es la más efectiva en cuanto a retorno de la inversión, es una oportunidad única e imposible de conseguir hace unos años.

Es momento de convertir tu clínica en una ‘Rock Star’ en el sector.

Si te gustaría implementar una estrategia así o tienes cualquier duda al respecto, no dudes en hacérmelo saber.

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